Zasady pracy sprzedawcy w B2B – 7 ciekawych statystyk

07.02.2017

Amerykańska Grupa Bravet zebrała wyniki badań i ankiet prowadzonych w ostatnich latach w Stanach Zjednoczonych i przedstawiła 21 statystyk, które powinien znać każdy sprzedawca pracujący w sektorze B2B. Dziś na naszym blogu, prezentujemy najciekawsze 7 z nich.

Około 40% kontraktów trafia do sprzedawcy, który jako pierwszy odpowiedział na zapytanie

Czas udzielenia odpowiedzi ma znaczenie. Jeśli późno wyślemy ofertę, potencjalny klient może już prowadzić zaawansowane rozmowy z innym dostawcą i nie chcieć zaczynać rozmowy handlowej od początku. Co więcej, szybko odpowiadając na zapytanie, udowadniamy że jesteśmy osobą responsywną i budujemy pozytywny obraz naszej firmy.

80% sprzedaży odbywa się dopiero po 5 kontaktach handlowych

Tyle zajmuje przekonanie kontrahenta, że nasz produkt jest tym czego poszukuje. Tymczasem blisko 50% sprzedawców rezygnuje z rozmów handlowych już po pierwszym telefonie.

W procesie zakupowym po stronie klienta bierze zwykle udział około 7 osób

Statystyka to dotyczy firm zatrudniających od 100 do 500 osób, jednak pokazuje jak złożonym procesem jest decyzja zakupowa w sektorze B2B.

Sprzedawcy, którzy wykorzystują referencje zarabiają nawet od 4 do 5 razy więcej

Referencje to klucz do pozyskania zarówno większej ilości leadów jak i wyższe prawdopodobieństwo zamknięcia kontraktu. Klient zaufa opinii zadowolonego klienta o wiele bardziej niż obietnicom sprzedawcy dlatego warto posiłkować się referencjami w cały procesie sprzedażowym. Więcej na ten temat piszemy w artykule Siła Referencji.

Tylko 13% klientów uważa, że sprzedawca rozumie ich potrzeby

Sprzedaż w B2B musi polegać na zrozumieniu potrzeb klienta i zaproponowaniu mu rozwiązań, które najlepiej te potrzeby spełnią. Wciąż jednak większość sprzedawców przychodzi do klienta z gotową prezentacją, często nawet nie próbując zrozumieć czego ten oczekuje. Warto pamiętać o tej statystyce, przygotowując się do kolejnej rozmowy sprzedażowej.

Utrzymanie istniejącego klienta jest 6 razy mniej kosztowne niż pozyskanie nowego

W coraz bardziej konkurencyjnym środowisku, praca działu handlowego nie powinna więc polegać jedynie na pozyskaniu nowych prospektów, ale również wszystkim na utrzymywaniu i kontynuowaniu współpracy z tymi już pozyskanymi.

63% klientów pamięta historie, tylko 5% osób pamięta statystyki

Storytelling to nowe podejście do sprzedaży. Historia klienta referencyjnego, który dzięki Twojej firmie rozwiązał swój problem biznesowy zapadnie kontrahentowi w pamięć o wiele bardziej niż seria nawet najbardziej imponujących statystyk.

Źródło: Brian Williams, The Bravet Group
http://www.thebrevetgroup.com/21-mind-blowing-sales-stats/?utm_content=buffer0911b&utm_medium=social&utm_source=twitter.com&utm_campaign=buffer&sf50243818=1