Techniki na drodze do sukcesu w sprzedaży - poznaj i wdrażaj!

20.04.2018

Lider zespołu sprzedaży to wyjątkowa pozycja, od której niejednokrotnie zależy zysk firmy. Dowiedz się jakich błędów uniknąć i jak otworzyć się na trzy najważniejsze obszary: motywację, optymalizację i strategiczne narzędzia.

Odrobiłeś lekcje z zarządzania zespołem sprzedaży czy już utkwiłeś w Excelu?

Jeśli jesteś już na etapie w którym poza realizowaniem sprzedaży odpowiadasz za pracę całego zespołu, to czas by zrobić porządny rachunek sumienia. Zapewne już wiesz, że kierowanie zespołem sprzedaży nie jest prostym zadaniem.

Nie tylko odpowiadasz za to ile produkt przyniesie zysku, ale również ponosisz konsekwencje za wdrożenie strategii. Zagłębiasz się w tabele w Excelu i nerwowo obserwujesz wskaźniki. Ale czy to jest konieczne?

Zastanów się czy jako lider zespołu zrobiłeś wszystko, żeby zmotywować Twoich ludzi do działania? A co najważniejsze, czy dostarczyłeś im narzędzia do optymalizacji ich pracy?

Kierowanie zespołem to ciągła optymalizacja czasu i zadań

Powiedzmy to sobie wprost: spora część trenerów sprzedaży miała styczność z poradą: „każdy lubi kupować ale nie lubi jak mu się coś sprzedaje”. Nawet jeśli teorie mają opanowane do perfekcji, to czy równie mocno stosują się do zasad optymalizacji zadań?

Kiedy ostatni raz robiłeś porządny research na temat nowoczesnych technologii, które zmienią naszą pracę w 2018 roku? Masz ostatnią szansę, żeby to nadrobić i przeczytać jakie 5 elementów technologii weszło w życie w 2018 roku. To artykuł z początku roku, ale nadal aktualny.

Wróćmy do procesów i skupmy się na przykładzie z planem sprzedażowym. Na początku zapewne analizujesz wyniki z poprzedniego roku i na ich podstawie szacujesz plan. Następnie organizujesz spotkanie ze sprzedawcami i nakreślasz cele i sposoby ich realizacji. Podsumowujesz jakie produkty sprzedały się dobrze a jakie osiągnęły niższy pułap. Wspólnie z zespołem przeprowadzasz burzę mózgów i tworzysz strategię.

Postępujesz według tego samego schematu od wielu lat?

Nie bój się zmian w strategii i testuj, testuj i jeszcze raz testuj!

Twój model sprzedaży wymaga ciągłego doskonalenia. Niezależnie czy reprezentujesz B2B czy B2C. Przykładem może być element opracowania persony zakupowej. I nie chodzi tu o przypisanie stereotypowych cech z podręcznika.

Chodzi o nazwanie Jana Kowalskiego po imieniu, określenie z kim rano rozmawia przy kawie i czy ma czas żeby weekend jeździć w góry. Pamiętaj, że dane behawioralne będą zmieniać się  zależności od pory dnia, tygodnia i pory roku. Muszą być usystematyzowane i uczciwie opracowane.

Bardzo istotną kwestią, zwłaszcza w obliczu RODO, jest bezpieczne przechowywanie takich danych.

Profil klienta: jakie dane powinien zawierać i jak je chronić?

Zanim poprosisz dział sprzedaży o pozyskiwanie i zapisywanie danych, zastanów się jakie informacje ma zawierać profil Twojego potencjalnego klienta. Jeśli korzystasz z systemu CRM, koniecznie zweryfikuj wprowadzone dotychczasowych cechy kontaktów. Zastanów się, które z nich są niezbędne, a które można usunąć lub usystematyzować w przejrzysty sposób.

Koniecznie weź pod uwagę bezpieczny przepływ informacji: księgowych, dokumentów pracowniczych czy leadów.

Dobrą praktyką jest korzystanie z systemu, zawsze zgodnego z aktualnymi przepisami i bezpiecznie przechowującego dane jak np.

Z ilu źródeł wiedzy korzysta Twój dział handlowy

Pole do wyboru jest ogromne: leady pozyskane z reklam w mediach społecznościowych, newsletterów, wydarzeń czy ze współpracy z innymi markami.

Większość firm stara się również edukować swoich potencjalnych Klientów i dawać im pewne rozwiązania za darmo. Dzięki temu mogą dobrze poznać produkt, jeszcze zanim zdecydują się na inwestycję.

Według statystyk 90% naszych decyzji zakupowych jest wynikiem emocji. Jak więc wytłumaczyć fakt, że Klienci chętniej decydują się na produkty firm, które regularnie dostarczają im wartościową wiedzę? Tu wkraczamy na poziom relacji Sprzedawca – Klient.

Biznes bez relacji z Klientami jest jak firma bez działu sprzedaży

Nie zadziała. Sprzedawcy jak mało kto, mają kontakt z potencjalnymi Klientami i starają się ocieplić relacje z firmą. Źródła informacji i narzędzia które zostały wymienione wcześniej, są świetnym narzędziem do pracy, ale nie zastąpią bezpośredniego kontaktu.

Wiemy również, że nadeszła era sztucznej inteligencji czy zintegrowanych ze sobą systemów komunikacji. Przepływ informacji odbywa się na tylu płaszczyznach, że paradoksalnie dysponujemy zbyt dużą liczbą danych.

Rola działu sprzedaży ewoluuje i stawia przed specjalistami coraz większe wymagania. A Twoją rolą jako lidera, jest inspirowanie zespołu i dostarczanie wiedzy.

Marketerzy mogą domyślać się jaki jest obraz Klienta -  a Sprzedawcy to wiedzą

Specjaliści od marketingu dostarczają leady sprzedażowe i wiedzę o ich zainteresowaniach czy danych demograficznych. Jednak to sprzedawcy znają finalny portret idealnego Klienta. Wiedzą jaki jest, co lubi robić i co tak naprawdę myśli o produkcie.

Towarzyszy mu na każdym etapie lejka sprzedaży. Potrafi określić, który kontakt może zakończyć się długofalową współpracą.

Wspomniany wcześniej system CRM pomaga klasyfikować leady i oceniać na jakim są etapie ścieżki zakupowej. Jednak Sprzedawcy rozumieją każdy model sprzedaży i wiedzą, że zadowoleni klienci pociągną za sobą 10 kolejnych, a niezadowoleni – zabiorą 20.

Wdrażaj strategie i testuj różne rozwiązania

Podsumowując zespół sprzedaży stanowi kręgosłup Twojej firmy. Dbaj o niego a odwdzięczy się długofalowymi korzyściami. Dokonaj charakteryzacji modelu zespołu jakim zarządzasz, dzięki temu poznasz prawa w oparciu które działa.

Znajdź i zatrudnij najlepszych pracowników, zapewnij im potrzebne szkolenie, stwórz inspirujące przykłady i przeanalizuj skuteczne procesy sprzedaży. Nie tkwij w niezmiennych procesach. Eksperymentuj i bądź otwarty na sugestie zespołu!

Podsumowując zaufaj profesjonalistom, których zatrudnisz i buduj zdrowe relacje, ale nie zapomnij o bezpiecznym przepływie informacji.