Lead nurturing – jak podgrzewać leady?

24.09.2019

Niezależnie czy działamy w branży B2C czy B2B, naszym celem jest sprzedaż. Zawsze. W podgrzewaniu zdobytych ciężką pracą leadów coraz częściej wykorzystujemy systemy do automatyzacji marketingu. Jeżeli jednak budżet nie pozwala na profesjonalny system – można to robić bez niego. W jaki sposób?

Lead nurturing – trudne słowo

Lead nurturing czyli podgrzewanie leadów, polega na zdobywaniu potencjalnych klientów, a następnie dostarczaniu im takich treści, aby zachęciły ich do zrealizowania celu, którym najczęściej jest dokonanie zakupu. Oczywiście w zależności od modelu sprzedaży i branży cele mogą być inaczej zdefiniowane. Ale… jak to często w marketingu bywa, chodzi o pieniądze i przekonanie klientów, że to my lub nasz produkt, jesteśmy ich najlepszym wyborem.

 

Generowanie leadów

Również w zależności od branży różnie definiujemy leady. Mogą być marketingowe, sprzedażowe, może być nim klient, potencjalny klient czy nowy franczyzobiorca. Marketingowcy wiedzą jak zbierać takie (co tu dużo mówić) dane, z których dopiero na kolejnym etapie dowiadujemy się więcej. Celem podgrzewania jest właśnie wiedza jaki człowiek stoi za adresem najlepszynaswiecie@tojestto.pl. W jaki sposób możemy się tego dowiedzieć? Właśnie wykorzystując lead nurturing.

 

Jakie narzędzia pomagają w podgrzewaniu?

  1. Kampanie mailingowe

Jak już mamy zgodę (o RODO już chyba wiemy wszystko, więc tutaj pomijam tę kwestię), na chociażby jednorazowy kontakt to możemy wysyłać tzw. zimne maile (cold mailing). Czym są takie wiadomości? To kampanie wysyłane do osób, które jeszcze nigdy ich od nas nie otrzymały. Sztuką jest stworzenie ich w taki sposób, aby nasze leady otworzyły wiadomość. W tym celu wymyślamy chwytliwy tytuł i personalizujemy wiadomość. Czy zimne wiadomości są skuteczne? Jak to w marketingu bywa – to zależy. Zależy od treści, którą wysyłamy, od grupy docelowej. Możemy nie dopasować kampanii i wtedy zostaniemy okrzyknięci spamerami lub odniesiemy sukces i wiadomości zostaną otwarte, a co więcej przeczytane.

Inny przypadek, to zgoda, którą mamy pozyskaną na jednorazowy kontakt. Przykładowo, ktoś kupił buty w naszym sklepie, ale nie założył konta. W tym wypadku możemy razem z potwierdzeniem dokonania zakupu, wysłać mu najlepszego maila pod słońcem i zachęcić do dołączenia do newslettera, w którym mamy tyyyyle rabatów i ofert tylko dla niego. Oczywiście obiecujemy, że jak nie sprostamy wymaganiom, to szybciutko będzie mógł się wypisać z naszej listy i odejdziemy z podkulonym ogonem, chociaż będzie nam bardzo przykro.

Co możemy zrobić w trudnej branży EPR (ang. Enterprise Resource Planning) i to jeszcze w B2B? Branża IT, szczególnie ERP, bazuje na edukowaniu swoich klientów oraz potencjalnych klientów. Dlatego możemy tworzyć wiele materiałów contentowych. Jeżeli ktoś pobierze chociaż jeden z nich, w wiadomości mailowej, możemy mu powiedzieć: Cześć, jesteś zadowolony? Mamy tego więcej! A potem kierujemy go na stronę, na której zamieszczamy same marchewki, żeby ktoś wykonał kolejne (określone przez nas) działanie.

 

  1. Social media (SM)

Czy social media sprzedają? Tutaj nie dam jednoznacznej odpowiedzi, bo…. to zależy. W każdym razie, 75% kupujących w branży B2B polega na mediach społecznościowych w czasie podejmowania decyzji o wyborze dostawcy, a to dość dużo. Dlatego nie lekceważmy ich roli. To za ich pośrednictwem klienci najczęściej narzekają na produkt i usługi. Zróbmy wszystko, aby zachęcić tych zadowolonych do pozostawienia swojej rekomendacji. Nadal większość ludzi wierzy w polecenia i pyta o nie znajomych. Przyciągaj i angażuj uwagę swoich followersów contentem. Na fanpage wchodzą nie tylko klienci, czekający na nowinki, ale właśnie też Ci, którzy jeszcze nie dokonali zakupu.

Co z pewnością sprzedaje na Facebooku? Kampanie lead ads 😉 Przy wyborze celu kampanii, należy wtedy wskazać: Pozyskiwanie kontaktów. Oczywiście kampania będzie skuteczna jeżeli znamy swoją grupę docelową, dostosujemy do niej przekaz, będziemy pamiętać o chwytliwym haśle, call to action oraz o odpowiedniej (marketingowcy uwielbiają to słowo) grafice. Przy lead ads na Facebooku, warto zaufać algorytmom i przy umiejscowieniu reklam, wybrać opcję: automatycznego umiejscowienia – czasami nawet nie spodziewamy się, gdzie może znaleźć się nasza grupa docelowa.

 

  1. Strona www

Czy sama strona www podgrzewa nasze leady? Tak. Czat na stronie daje nam możliwość bezpośredniego kontaktu i pozyskania informacji o naszych odbiorcach. Wszelkiego rodzaju widgety i pop–upy pozwalają na dotarcie z określoną treścią do określonej grupy osób w momencie kiedy pojawiają się na określonej podstronie.

Powracającym użytkownikom, możemy także pokazywać dedykowane site message. Pamiętajmy o prowadzeniu sekcji aktualności, gdzie możemy zamieszczać także odnośniki to zredagowanych przez nas artykułów. Taki content marketing sprawia, że angażujemy odbiorców i możemy ich następnie zaprosić do zapisania się na newsletter.

 

CRM – kolejne trudne słowo

CRM czyli Customer Relationship Management, to obszar występujący np. w oprogramowaniu ERP. Czemu tutaj o nim wspominam? Ponieważ porządkuje wiedzę, jaką mamy o naszych klientach i potencjalnych klientach. W CRM wszystkie dane dotyczące naszych podgrzanych leadów możemy gromadzić w jednym miejscu. Na karcie konkretnego kontrahenta możemy zbierać wszystkie dane dotyczące kontaktu naszych handlowców. To ogromna baza wiedzy o naszej grupie docelowej! Jeżeli korzystamy z systemu do automatyzacji marketingu możemy np. skonfigurować formularze na stronie www w taki sposób, że efektem będzie autouzupełnianie danych z tych formularzy w CRM! Magia!