Komunikacja w B2B: Preferencje zakupowe - jak na ich podstawie stworzyć idealnego maila z ofertą cz.2

14.08.2018

Od momentu wejścia w życie RODO, zaczęło się wielkie zamieszanie. Nagle zaczęliśmy otrzymywać maile od firm o których istnieniu nie mieliśmy zielonego pojęcia. Na stronach zaczęły nas atakować wyskakujące okienka z informacjami o polityce prywatności. Tak jakbyśmy wcześniej nie wiedzieli, że odwiedzając witryny internetowe, zgadzamy się na gromadzenie informacji o naszej wizycie w postaci plików cookies.

Z punktu widzenia użytkownika Internetu, nie zmieniło się nic poza uciążliwymi komunikatami. Natomiast od strony marketingu internetowego, zmieniło się bardzo dużo: platformy społecznościowe, wyszukiwarki internetowe i wszelkiego rodzaju agregatory danych, wprowadziły nową politykę przetwarzania danych. Co oznacza, że reklamodawcy powinni stosować się do obowiązujących zasad i nie mogą w nieskończoność gromadzić informacji o użytkownikach.

Tu z pomocą przychodzą narzędzia do personalizacji i profilowania danych takie jak marketing automation czy systemy CRM. Nie tylko mamy możliwość gromadzenia danych w jednym miejscu, ale również tworzenia list, segmentów kontaktów, dzięki czemu wiemy w jakim celu możemy je przetwarzać. System tworzy profil klienta na podstawie informacji, które sam nam udostępnił. Przykładowo jeżeli użytkownik pobiera e-book, możemy wysłać mu tylko i wyłącznie naszą publikację ponieważ wyraził na to zgodę. Dzięki marketing automation, możemy zachęcić go do zapisu na newsletter, z którego dowie się o kolejnych materiałach edukacyjnych. Tego typu kontakt jest najczęściej oznaczony tagiem i w momencie wysyłki maili, mamy 100% pewność do jakiej grupy odbiorców należy. Na podstawie tego jakie klient ma zainteresowania, możemy w przyszłości zaproponować mu określoną ofertę handlową.

Preferencje zakupowe – jak stworzyć idealną ofertę handlową?

Przed utworzeniem oferty, trzeba zebrać wszystkie możliwe informacje, które pozwolą na określenie preferencji zakupowych klienta. Może to być miejsce zamieszkania, wiek, najczęstsze zakupy w naszym sklepie i wiele innych informacji. Poniżej przedstawiamy te najbardziej podstawowe dane demograficzne, które są dostępne w Google Analitics, darmowym narzędziu do szeroko rozumianej analizy danych w Internecie:

  • Wiek: podział danych (Pozyskiwanie, Zachowanie i Konwersje) według grupy wiekowej – to dane przetwarzane przez Google. Jeśli wyciągniemy najbardziej podstawowy raport z narzędzia Google Analitics, dowiemy się: że użytkownicy w wieku 25 lat spędzają na stronie średnio 1-2 minuty i w tym czasie odwiedzili witryny o produkcie X a Y już nie.
  • Miejsce zamieszkania – lokalizacja może nam powiedzieć bardzo dużo np. czy warto inwestować w reklamę w jednym dużym mieście, czy całym województwie bądź rozszerzyć ją na cały kraj. Najlepiej sprawdzić, który rejon przynosi nam najwięcej konwersji (konwersję można rozumieć na bardzo wiele sposobów, najprościej określić ją jako realizacja celu sprzedażowego/biznesowego).
  • Zainteresowania ogółem: kiedy już wiemy ile czasu spędza użytkownik na stronie i ile ma lat, możemy też zbadać raport o nazwie Zainteresowania. Znajdziemy tam podział sesji (lub innych kluczowych danych) według 10 najpopularniejszych kategorii zainteresowań: Kategorie podobieństwaSegmenty na rynkuInne kategorie.

Tworzenie oferty mailowej na podstawie preferencji zakupowych

Idealnie było by przedstawić ofertę na podstawie preferencji zakupowych, dla każdego klienta indywidualnie. Trzeba tylko określić cechy grupy docelowej i wybrać te najważniejsze. Biorąc pod uwagę ilość źródeł przechowywanych danych, ręczna analiza zajęłaby nam kilka lat. Od tego mamy systemy do automatyzacji i CRM. Zatem określamy wiek, zawód, zainteresowania czy inne cechy jakie nas interesują.

O czym należy pamiętać:

- Zwroty imienne: Cześć Grzegorz, mamy dla Ciebie promocję na CRM są powszechnie stosowane, więc Pan Grzegorz otrzymuje około 10 takich maili dziennie;

- Temat wiadomości: Promocja na zakupy w sierpniu czy Kup model butów X o 50% taniej i pokonaj maraton? Ważne żeby sprzedać wyobrażenie o tym jak produkt zmieni naszą codzienność, jaki obszar może usprawnić czy jaki problem rozwiąże;

- Pora wysyłki i czas – dane takie jak najczęstsza godzina dokonywania zakupów, pomogą nam zaoszczędzić mnóstwo środków. Warto wystosować komunikat do klienta kiedy w komfortowy sposób może dokonać zakupu;

- Częstotliwość wysyłki – w zależności od rodzaju oferty i treści, należy pamiętać że nikt nie lubi być zasypywany spamem. Dlatego wysyłkę można ustawić w określonych ramach czasowych lub dostosować do aktywności odbiorcy naszego maila. Jeśli widzimy, że ktoś aktywnie czyta nasze wiadomości, klika w linki ofertą i dokonuje zakupu, możemy kontaktować się z nim częściej.

Podsumowując w dobie nowych przepisów prawnych, możemy sukcesywnie prowadzić działania marketingowe o ile robimy to rozsądnie. To znaczy: przestrzegamy zasad polityki prywatności, bezpiecznie przechowujemy dane i wysyłamy ofertę do konkretnych osób, które wyraziły na to zgodę. Warto pamiętać o podziale naszej grupy docelowej, tak by wysyłka oferty poprzez mailingi, dotyczyła właściwych osób.