4 dobre praktyki: od pierwszej randki do zawarcia związku z Potencjalnym Klientem

30.10.2018

W czasach kiedy posługujemy się językiem szybkich zwrotów, a znajomość z marką sprowadza się do przelotnego romansu, warto trzymać się 4 fundamentalnych zasad naszych dziadków. Sprawdzą się nie tylko na etapie pierwszej randki tj wizycie na stronie www ale również gdy związek okaże się bardziej trwały... Podpowiadamy co zrobić żeby pierwsze dobre wrażenie utrzymać na dłużej.

Zasada nr 1 - umiarkowany flirt i dobre maniery procentują

Zanim wytoczymy ciężkie działa i odsłonimy wszystkie nasze tajemnice, pozwólmy Potencjalnemu Klientowi lepiej nas poznać, zapamiętać i dopiero dobrze przedstawić produkt. Ten etap jest kluczowy, bo jak wiadomo - pierwsze dobre wrażenie można zrobić tylko raz. Dlatego każdy moment styku z naszą marką, powinien być mocno przemyślany i spójny:

 

  • Strona www - pierwsza wizyta powinna pozostawić miłe wrażenie pod względem nawigacji: odnalezienia zawartości menu, kategorii, opisu produktu. Grafika nie powinna być przytłaczająca ani zbyt stockowa (okraszona tylko i wyłącznie zawartością z banków zdjęć). Warto zainwestować we własne ikony, zdjęcia z sesji firmowej i spójne kolory (posiadające ten sam kod html). Inwestycja w materiały graficzne przełoży się też na inne kanały komunikacji: social media, mailingi, materiały marketingowe.

 

  • Mailing - kolejny etap znajomości, który można porównać do zyskania numeru telefonu. Oznacza że dostaliśmy spory kredyt zaufania i mamy szansę nawiązać cykliczny kontakt. Pod warunkiem, że docenimy ten gest, a później nie będziemy nachalni. Wyślemy miłą powitalną wiadomość, niekoniecznie typową: dziękujemy za zapis na newsletter, ale na przykład: Magda, cieszymy się że będziesz z nami w kontakcie! Dzięki temu otrzymasz od nas dostęp do aktualnej wersji systemu bez konieczności logowania się!
    Trzeba uważać żeby nie posunąć się za daleko i pamiętać o zgodzie na konktetne działania (RODO). To, że ktoś podał nam swój numer, nie znaczy, że chce otrzymywać kilka telefonów dziennie.Ten etap wymaga cierpliwości i przemyślanej strategii, która może bardzo się opłacać.

 

  • Prezentacja produktu - ostatni etap czyli podejmowanie decyzji: koncentrujemy się tak bardzo, żeby doprowadzić do transakcji. Środki są różne w zależności od modelu zakupowego: bezpośrednia prezentacja produktu na spotkaniu, oferta skrojona na miarę potrzeb Potencjalnego Klienta, przekazanie kodu rabatowego, darmowego dostępu do demo itp. Niezależnie od środka jakim się posługujemy, obserwujmy zachowanie i reagujmy na bieżąco. Jeśli Potencjalny Klient ma obiekcje, postarajmy się je zbić językiem korzyści. Najlepiej posłużyć się danymi liczbowymi i statystykami.

 

Zasada nr 2: Wyznaczamy cele jakie chcemy osiągnąć, zarzucamy wędkę i łowimy przynętę!

To jest moment kiedy zadajemy sobie jedno, bardzo ważne pytanie: chcemy nawiązać trwałą relację czy tylko sprzedać produkt i skupić się na pozyskiwaniu kolejnych Potencjalnych Klientów. Sposób w jaki postawimy to pytanie, może nas pogrążyć lub doprowadzić do zwycięstwa. Odpowiedź powinna brzmieć: zdecydowanie bardziej opłaca się dłuższa i trwała inwestycja na lata. Przywiązania do marki nie wolno lekceważyć. Powinniśmy walczyć o relację tak samo jak podczas pierwszej wizyty na stronie, tyle tylko że mieć na uwadze zmieniające się z czasem potrzeby Potencjalnego Klienta. Bo przecież my też z każdym dniem chcemy być bogatsi o nowe doświadczenia, prawda? Progres dotyczy zaówno frmy, jak i naszych Potencjalnych Klientów, którzy właśnie od nas dowiedzą się o nowym produkcie. Chyba, że od konkurencji...

Zasada nr 3: budujemy zaufanie poprzez edukację Potencjalnego Klienta

Zasada ta, może nie wydawać się odkryciem bo przecież wiemy czym jest content marketing. Prowadzimy bloga, zatrudniamy Influencerów, ekspertów i tworzymy case studies. Pytanie czy pytamy Potencjalnych Klientów o to, czego potrzebują? Może na etapie kiedy jeszcze nie jesteśmy zdecydowani jaki wybrać produkt, dobrze poczytać artykuły, ale kiedy stoimy przed decyzją o inwestycji za 100 000 zł to gra przenosi się na inny poziom. To tak jak z decyzją o wspólnym kredycie, trzeba zastanowić się 3 razy, zanim w to wejdziemy... Dlatego oprócz edukacji na poziomie cyfrowym (blog, newsletter, filmy instruktarzowe), zainwestujmy czas na spotkanie i prezentację. Przed spotkaniem, zapytajmy o obawy, problemy z jakimi nasz Potencjalny Klient się zmaga i wskażmy jak je rozwiązać.

Zasada nr 4: Przysięgamy sobie uczciwość i wzajemne wsparcie aż do zakończenia umowy

Mamy kontrakt i obie strony są szczęśliwe. Przed nami tylko scenariusz z happy endem, długi i szczęśliwy. Problem w tym, że euforia trwa przez pierwsze dni, miesiące a później przychodzi rutyna. Przyzwyczajamy się, że Potencjalny Klient jest już Klientem i zaczynamy się wzajemnie zaniedbywać. A przecież umowa kiedyś dobiegnie końca. Dlatego pamiętajmy o kilku drobnych elementach, które pomogą ocieplić relację:

  • upominki (rabaty, dodatkowe funkcjonalności)
  • cykliczne wiadomości
  • życzenia (na święta, na urodziny)
  • darmowe szkolenia
  • materiały edukacyjne

Podsumowując, każdy z tych etapów ma znaczenie dla długofalowej współpracy z Potencjalnym Klientem. Niezależnie od tego czy ktoś dopiero rozważa współpracę z nami, czy już od kilku lat korzysta z naszego produktu. Każda ze stron może czerpać korzyści i uczyć się wzajemnie dobrych manier. Pamiętajmy, że doświadczenie jakim dzieli się nasz Klient jest bardzo istotne dla rozwoju naszego produktu czy usługi. Szczególnie w przypadku branży IT taki feedback jest bezcenny.

Powodzenia!